如何掌握关闭的艺术
由Bill Mchenry.
编辑’s note: Bill McHenry is president and CEO of Widgeteer Inc.，销售和销售家庭产品。他也是拥有者 企业家销售和营销是一家专门从事销售和营销的各个方面的业务发展公司。他的客户在资助的初始销售范围内达到5000万美元的年销售额。
与生活中的大多数事情一样，成功销售过程的第一步是准备 - 身体和精神上。你需要做好准备。您还需要忘记您想要销售的产品或服务。
你有什么是 解决方案.
- 1. 准备
精神的
-PREPARE您的销售策略
- 特别的反对意见
-Plan你的介绍
-plan一个适当的破冰机
身体的
-Gather关于该公司的信息
- 确定要问的问题（制作列表 - 并与您带来。）
-prepare样本
- 选择销售助剂
- 专业人口统计学或统计数据
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- 2. 方法
你只能做一个曾经的第一印象。是专业和礼貌，包括接待员。对待你在尊重的人和周围的人 - 简而言之，你想要被对待。做 不是 waste their time.
专业 - 你很少穿着至少穿着运动外套和休闲裤
- 确保您的介绍包括目的和收益
- 使用过渡到事实 - 发现
3.事实 - 发现
将会议视为一个事实调查任务。问问题。了解客户的问题。最重要的是， 听.
- 开放 - 和 封闭式问题
- 此时不会发送明显的销售信息
- 使用良好的听力技巧 - 释放备份某些关键元素
- 在继续下一步之前，请协议
4.展示价值
解释您的解决方案如何适应客户的需求。请记住，如果客户需要，您只能销售您的解决方案。
- 欺骗产品优势& Benefits
- 申请投资回报
- 使用研究，市场事实& Demographics
-tell 3.rd. -Party故事
- 使用样本或原型
- 推荐
5.建议书
这是您推荐您的解决方案以及它如何适应客户的需求时，这是销售会议的一部分。你需要获得接受。观看购买信号。请记住，如果仍有异议，这只意味着您没有给客户提供购买解决方案的理由。您需要确保他们有足够的信息购买。
- 签约事实找到协议
- 基于需求的推荐
- 批准特点优势&您的产品或服务的好处
- 通过客户参与验收
-Recognize购买信号
6.关闭
- 在提出您的报价时清楚
- 施用销售
- 以合理的方式持久
- 未来的桥
这么多销售人员只是忘记要求订单。在我30年的销售中我 绝不 有一个买家在手中追逐挥舞着命令。如果你不问，你将永远得到“否”
7.跟进
跟进。保持联系。感谢他们的时间 - 这是珍贵的。你想留在他们的脑海顶部。当机会本身时，买方会记住你。
- 48小时发送注意事项
- 1周，打电话检查决定
- 偶尔偶尔 - 电子邮件通常是最好的
编辑’注意：本文将显示在2010年6月打印版本。
