It’s Not All About You

编辑’请注意:本专栏出现在我们2009年5月的问题中。

由吉姆·德拉塔

图片现场…

在无尽的电话之后,完美制作的电子邮件,也许有点无耻的乞讨,你曾经过的主要零售买家

吉姆·德拉塔

吉姆·德拉塔

同意见面。兴奋随之而来。然后,情况的现实和重力集合。你的思想与问题进行了比赛并开始在准备中创建一个清单。

最近,我拿了一个矿山的客户(我们将致电他乔)与一个主要的零售买家高级别会议。虽然机会很好,但是当他没有时,乔就出了问题’记住销售给零售商的黄金法则–这些人在商业中赚钱。如果您没有证明这一点,您就没有真正的机会在商店中销售您的产品。

这里’s an overview of Joe’可以拥有,应该有:

这里 is what Joe did: 我们的会议仅安排了30分钟,但Joe度过了前20分钟谈论他的产品有多伟大,以及朋友,邻居和当地商店所有者只是认为这是一个最伟大的东西。

这里 is what Joe should have done: Joe应该花费不到五分钟的解释产品是什么,同时关注的主要效益 零售商‘客户。因为乔已经让买家与他见面我们可以安全地假设买方收到有关产品的详细信息,并且不需要两次听到。

这里 is what Joe did: Joe告诉买方他的产品肯定会在他的商店销售很好,但没有提供任何研究或信息来备份。

这里 is what Joe should have done: 买家经常从充满希望的发明家企业家那里听到这一索赔。 Joe应该对零售商目前销售的任何潜在的竞争产品进行了店内研究,然后如果这些产品表现良好,请询问买方。询问与他的商店和行业有关的买方问题对于学习涉及买方并解释您的产品如何成为解决方案至关重要。

这里 is what Joe did: 乔谈到了疲惫的点,买方一直盯着他的手表。

这里 is what Joe should have done: Joe应该花时间询问关键问题,然后仔细聆听理解买方的答案’■透视。例如,询问买方他们的业务是如何,如果有机会将产品放在商店中。您必须探讨并了解当前竞争中存在的问题,如果您的产品解决了这些问题。学习买方是重要的’利润保证金要求是这样您可以确保您的产品为买方提供所需的利润机会。这些和其他问题允许您与买方妥善互动,以了解更多关于他的内容以及他的需求与谈论您和您的产品,这对他和他的公司来说几乎没有或没什么。

初始买家会议的关键是要了解买方,了解他的需求,并采取您从会议中学到的内容,以制定一个帮助买方实现的计划 他的 目标。如果买方很少会在您的第一次会议期间同意购买产品。

通过证明产品可以通过提供赢得健康利润的替代品来取代目前的竞争,使他对他的管理团队看起来很好。“sell through,”并鼓励客户回到他们的商店也从其他产品类别购买。如果你有买方’在心里的最佳兴趣与试图卖掉他的东西,你将获得一个朋友和倡导者,谁可以帮助你把你的产品放在架子上并取得成功。

Jim Debetta是Spingshot Products总裁,该公司是一家提供财富500强公司和个人发明人的国家产品开发公司。访问 www.jimdebetta.com.