30秒的演讲可以是长期许可机会的开始

将销售投球分解为四个目标,一次专注于它们,只思考每个人的狭隘目的。 

通过杰克兰德

想象一下这一场景:通过仔细的规划和耐心,您已设法乘坐营销销售副总裁的电梯,以获得突出的工具生产公司。

你 know his office is on the 14th floor, so you have approximately half a minute to make your pitch for the tool you’发明并希望许可。

怎么办?

如果你’你喜欢大多数发明家’LL清除你的喉咙喉咙,并用一个陈述出来:“嗯,我有一个我想告诉你的发明。”但陌生人很少关心你想要的东西。

攀登步骤

无论你如何启动你的“电梯演讲”’不太可能受到欢迎。你唯一的方式’LL愿意倾听是通过创造一个新产品的愿景,这些产品将为VP公司提供利润。

半分钟isn’当然,近几乎足够的时间向某人销售一个想法。但目标是让听众提问;要深入了解产品的性质;并确信它可以增加公司的收入和利润。

使用此历史悠久的公式,所有良好的广告作家和销售制作人使用:

  • 吸引眼球
  • 激烈的兴趣
  • 创造欲望
  • 呼吁采取行动

换句话说,将销售投球分为四个目标,一次专注于它们,只考虑每个人的狭隘目的。

进行对话

您可能已经注意到电梯言论是卖纸张的口头版本。它们之间的主要区别在于您将在销售表上拥有产品的照片,而您’LL必须以单词为电梯语音创建图像。步骤1可能听起来像这样:

“我开发了一个新颖的手动操作的工具,每个床位岩石安装者都会受益。我可以告诉你更多关于它的信息吗?“

VP耸耸肩和点头,没有明显的热情。没有梦想的荣耀,但至少是你’眼神接触。你已经完成了“吸引注意力”。

你 begin again. “My tool has been tested by a number of tradesmen, and they all agree it works great and saves them significant time.”

“那么,它做了什么?它是如何工作的?” VP说。从您的列表中查看“引起兴趣”。

你 explain the tool’使用手势的操作。他故意皱眉,点头点头。

你继续。 “测试的研究员认为,它将使他们能够每天至少搁置两张或三张张。许多这些家伙通过安装的纸张数量获得。他们能’等到它在市场上。本实用专利已提交,并已提交’S可用许可证。“

他的眉毛上升,他’点点点头。你已经开始“创造欲望”,这是你的目标。你知道你可以 ’T结束了电梯的任何交易 - 所以现在,“呼吁采取行动”。

“我们如何安排我向您展示该工具,并在视频中展示其使用?”

电梯正在减慢。门打开了。 “跟我来。一世’LL向您介绍我的行政助理。通过他安排。“

会议准备

任务完成。你现在可以脱掉脚本并说出你的好人。但这并不是’t意味着你可以在下一次会议上翼它。

再次准备,使用这四点来了。你’我可能会与你避风港的人交谈’t met before.

写和排练您打算在介绍您的产品时说的话。试着预测每个可想象的问题。记下来;以一种建议有利的新产品的方式制作你的答​​案。

你’ll可能是解决两三个其他人以及电梯副总裁,所以你赢了’T对电梯的会议有相同的控制。另一方面,此类会议可能是友好的,非正式甚至放松 - 但唐’t count on it.

现在,让我们’我考虑如何以其他方式使用电梯演讲。首先,它’非常不太可能’我会在电梯里使用它。电梯事件仅仅是一种有效的场景,可视化在您需要或想要投放产品的任何情况下提供快速,现场答案的需要,并且您’T有一个卖纸。

卖床几乎始终是介绍您产品的首选方法。当我们制作销售表时,我们会转过来,直到我们可以’t不再改善它了。卖床有您的产品照片。

此外,卖纸是“硬”的记录,而会话记忆淡化快速。销售纸可以传播到几个可能有输入许可决定的其他其他读者。对话倾向于根据接收它们的人的偏见而改变。

并记住

  • 你是谁’RE试图许可或销售是一种产品,而不是发明。 “产品”这个词是你被许可人的词汇。 “发明”这个词是创造者和梦想家的语言。你’瞄准被许可人。谈论他们的语言。
  • 始终在您的钱包,公文包,背包,乳房袋,汽车的额外携带销售表的副本,甚至折叠在牛仔裤的后袋中。
  • 您必然会遇到您想解释您的产品的意外情况。如果你不’有一张畅销书,你’LL需要口头解释。那’电梯语音至关重要的地方。没有其纪律,你很容易绊倒,徘徊,谈论无关紧要。
  • 对于鞭打您的卖纸是不切实际的,使用您的电梯演讲。写出来,问题和答案。强调被许可人的销售和利润增加。强调您的产品的好处’最终客户。完美。
  • 大学教师’当你有关于eureka时刻的故事,让你的潜在被许可人分散了你的想法,以及你所有的朋友和你的母亲如何思考发明很棒。那种东西与忙碌的人无关紧要和无聊。
  • 排练。有朋友询问问题并练习你的答案… more than once. You’当您必须享受答案时,恢复攻击。

请记住,强调他们的角度,而不是你的。

我们多久看到电子邮件联系人指定,如  [电子邮件  protected] I don’想卖东西;我想买,以及我自己的意志。更好的措辞将是 [电子邮件  protected] That’我们的观点,它’s non-threatening.

同样的思想应该用于试图在用口语中说服某人或在纸上的文字。你提到的第一件事是占据潜在被许可人的好处。您渴望结束许可协议应该持续。